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Les meilleures techniques de persuasion

Les meilleures techniques de persuasion

Il art de persuader Il est essentiel de réussir dans presque tous les aspects de la vie. Le but d'une véritable persuasion serait de parvenir à un consensus en cas de conflit ou lorsque l'indifférence est établie. Il s'agirait de prendre une idée ou un plan d'action et de créer un objectif commun. Ainsi, le véritable objectif de la persuasion n'est pas de vaincre en soi, mais de s'unir.

Certaines personnes ont un talent inné, lié à affirmation de soi, sur la capacité de parler et d'agir naturellement pour susciter l'attention et la positivité de l'interlocuteur et ainsi atteindre ses objectifs. Une personne affirmée est à mi-chemin entre les extrêmes d'une déclaration irréfléchie et un passif défaitiste.

Comme toutes les compétences, l'affirmation de soi et l'art de la persuasion peuvent être acquis par la connaissance de différentes stratégies, pratiques et motivations.

Quelques techniques de persuasion

1. Technique de réciprocité

La première de ces techniques de persuasion est basée sur le concept de réciprocité. Cela a à voir avec le fait que si vous faites quelque chose en premier, sans que personne ne vous le demande avant, c'est dans la nature humaine que les gens se sentent redevables envers vous.

C'est un facteur assez positif si nous nous positionnons dans un environnement de négociation pour un éventuel achat d'un service ou d'un produit. Par exemple, lorsque vous offrez quelque chose à un ami ou à une connaissance sans le demander. Ensuite, cette personne se sentira en quelque sorte «endettée» envers vous, même si vous ne la réclamez jamais. C'est pourquoi il est possible qu'à un autre moment vous retourniez la faveur ou vous compensiez d'une manière ou d'une autre.

Il ne s'agit pas de dire à la personne avec qui vous avez cette conversation "hé, je vous ai donné ceci. Maintenant, je vous suis redevable. » Bien au contraire! Il s'agit de ressentir que votre sentiment d'admiration et en même temps de dette envers vous grandit.

2. Technique d'étiquetage

Cette curieuse technique de persuasion, comme son nom l'indique, repose sur le placement d'une étiquette sur la personne que vous souhaitez convaincre, simplement en lui posant une question.

L'idée est que Cherchons une caractéristique positive de notre interlocuteur, qui est en phase avec ce que nous allons demander ensuite. La chose intéressante est que dans de nombreux cas, nous n'avons même pas besoin d'être sûrs que la personne a cette caractéristique, parfois il suffit qu'il s'agisse d'un attribut socialement positif. Par exemple, nous pouvons vous demander si vous vous considérez comme un patient et, lorsque vous répondez oui, lui demander de nous donner quelques minutes de son temps ou de nous faire la faveur dont nous avons besoin.

Cette technique a été testée pour la première fois dans les années 1960. Les enquêteurs ont frappé à la porte de certains résidents de Californie pour leur demander s'ils accepteraient de placer une grande pancarte dans leur cour, pour motiver les gens à conduire en toute sécurité. Seulement 17% ont accepté. Dans d'autres maisons, ils ont changé de stratégie: ils leur ont montré un panneau beaucoup plus petit et ont demandé s'ils le placeraient. La plupart des gens l'ont fait. Quelques semaines plus tard, les chercheurs sont revenus avec les grandes affiches et, étonnamment, 76% des personnes ont également donné leur accord pour les placer. Parce que?

Avec cette technique, nous faisons appel au concept que chacun a de lui-même et au principe de cohérence selon lequel, une fois que nous aurons pris une décision (surtout devant quelqu'un), nous nous forcerons à être congruents et à assumer l'engagement. La clé de l'utilisation de cette technique de persuasion est simplement de trouver la bonne étiquette pour la personne qui, en même temps, répond à notre objectif ultime.

3. Preuve sociale

C'est un concept très intéressant, qu'on le veuille ou non, il est indéniable que les êtres humains sont des animaux sociaux, et donc grégaires. Dans cette ligne, l'un des grands maux de ce comportement grégaire est considérer tout ce qui est populaire comme quelque chose de haute qualité ou comme quelque chose de bien. Parfois, c'est vrai, mais dans de nombreux autres cas, ce n'est tout simplement pas le cas.

C'est également l'une des conclusions laissées par Robert Cialdini dans son livre intitulé «Influence: la psychologie de la persuasion», Une référence en persuasion et influence.

Mais comment profiter de la preuve sociale? Très facile, intégrant des témoignages de personnes (avec une photo et un site de contact) et insistant également sur le nombre de personnes qui ont suivi un programme de coaching Qu'essayez-vous de vendre?

Il est très important d'essayer de réduire les frictions qui naissent dans le processus d'achat (dois-je acheter ce produit oui ou non?) Intégrer des coups de pinceau de marketing social, par exemple, en incluant dans votre page de vente de vrais témoignages de personnes qui ont expérimenté le service ou le produit D'une certaine façon, vous êtes abaisser le niveau de résistance pour que les gens finissent par acheter le produit.

«Vous montrez», par preuve sociale, que ce que vous proposez fonctionne vraiment.

4. Technique désorganiser-repenser

Ils disent que les relations sociales sont comme une danse de couple, où chaque personne anticipe les mouvements de l'autre et prépare une réponse. Dans un argument, lorsque nous essayons de convaincre quelqu'un, le même principe s'applique. Alors, que se passerait-il si l'un des deux sortait de ce "script" auquel nous sommes habitués?

En 1999, certains psychologues ont vérifié ce qui se passe lorsque nous essayons de convaincre quelqu'un en sautant un peu les conventions. Ces enquêteurs ont été chargés de vendre des cartes pour un organisme de bienfaisance local. Cependant, ils ont utilisé deux stratégies différentes, certaines personnes adoptant une approche traditionnelle: on leur a dit qu'on leur avait donné 8 cartes pour 3 dollars. Ils ont obtenu 40% pour les acheter.

La deuxième stratégie consistait à désorienter les gens et à repenser la question: on leur a dit qu'ils avaient vendu 8 cartes pour 300 cents, puis ils ont ajouté: "C'est une bonne affaire!" En conséquence, 80% ont acheté les cartes. Parce que?

Lorsqu'un élément perturbateur est introduit auquel nous n'étions pas préparés, notre esprit est obligé de changer ses schémas de raisonnement. Pendant ces moments, il y a une surcharge cognitive et nous sommes plus susceptibles d'accepter toute suggestion qui peut sembler assez raisonnable.

5. Technique d'affirmation de soi

Ce n'est pas toujours facile d'amener les gens à nous écouter. Alors comment convaincre quelqu'un s'il ne nous donne pas l'occasion de présenter nos arguments? La réponse est simple: mettre nos arguments dans sa bouche, car les gens prêtent généralement plus d'attention à leurs arguments qu'à ceux de leur interlocuteur, surtout lorsqu'ils tentent de gagner à tout prix.

En fait, ce n'est pas aussi étrange que cela puisse paraître. En fait, beaucoup de gens appliquent instinctivement cette technique de persuasion, un exemple classique est lorsque la mère ne gronde pas directement l'enfant parce qu'elle a fait quelque chose de mal mais lui demande de réfléchir à son comportement.

Au lointain 1954, un groupe de psychologues s'est demandé si cette technique de persuasion était vraiment si efficace. Pour le prouver, ils ont imaginé une expérience très simple: ils ont fait des groupes de trois personnes et choisi au hasard différents thèmes. L'une des personnes du groupe a dû convaincre les deux autres en leur donnant des arguments sur la question qu'il devait défendre. En fin de compte, les positions des participants ont été évaluées et, à la stupéfaction des chercheurs, ceux qui ont servi d'auditeurs n'étaient pas très en faveur mais ceux qui ont fait le «discours» étaient beaucoup plus convaincus.

Cette expérience suggère que les raisons les plus convaincantes viennent de nous-mêmes, même si elles ne correspondent pas à nos opinions. Par conséquent, la prochaine fois que vous voulez convaincre quelqu'un, ne soyez pas défensif en essayant de réfuter ses arguments, que ce soit lui qui fasse tout le travail, il vous suffit de le guider.

6. Technique de rareté ou d'exclusivité

Il est démontré au niveau de la psychologie de la vente que le désir augmente si quelque chose est perçu comme exclusif ou rare. Par exemple, dans les supermarchés et les promotions d'articles en général, ils offrent généralement des rabais intéressants de 20, 30 ou même 50%, mais avec un délai très proche: quelques jours (une semaine ou moins) pour inciter les gens à l'acquérir tout de suite et ne pense pas trop.

Une autre façon d’atteindre le même résultat est de mentionner queplaces limitées" Cela fonctionne très bien pour un service de conseil que vous pouvez avoir pendant des heures ou pour un groupe de coaching que vous souhaitez lancer. Cet élément est également quelque chose qui influence généralement positivement la psychologie de l'acheteur.

Antonia Alcazar
Psychologue lic.
Pérou

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